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2024.6.5
現代社会ではインターネットを駆使した営業方法が主流になっていますが、テレアポはなくなりません。一見、非効率に思えるテレアポでの営業活動がなくならない理由を気になっている方が多いでしょう。
テレアポがなくならない理由を把握すれば重要性を理解でき、積極的な営業活動への活用が可能です。本記事では、テレアポがなくならない理由や成功させるためのポイント、テレアポ代行会社の選び方を解説します。
テレアポがなくならない理由はさまざまです。現代には飛び込み営業をはじめとしたフィールドセールスから、獲得した見込み顧客やリストに向けたテレアポを行うインサイドセールス、インターネットを活用したWebマーケティングなど、商談の場を獲得する方法はたくさんあります。
どの方法が良い悪いではなく、どの方法もアプローチする対象が異なり、それぞれに向き不向きがあります。ひとつの方法に絞ってしまうと、アプローチできる顧客の層が狭まります。テレアポも商材によっては有効な手段となりうるため、今でも営業手法として主流なのです。
では、具体的になぜテレアポがなくならないか、それぞれの理由を解説します。
テレアポは顧客へ能動的なアプローチができる営業方法です。自ら顧客へ電話をかけてアポイントを獲得する手法であり、元々自社製品に興味がなかったとしても認知をさせ、新規顧客開拓が可能です。
インターネット広告やCMなどのような一方的なコミュニケーションの手法では、顧客から製品に関するお問い合わせが来ないと商談件数を高められません。効果が出るまでに時間がかかったり、製品購入までにステップを要したりと、さまざまなデメリットがあります。
その点テレアポはターゲットを定めたうえでアプローチが可能です。自社製品への認知がないターゲット層からの成約率を高めたい場合は、テレアポを活用した方がよいでしょう。
テレアポは比較的低コストで実施できる営業方法であるため、多くの企業が取り入れています。たとえば、有名なタレントを起用してテレビCMを制作した場合、1,000万円以上はかかるでしょう。
一方で成果報酬型のテレアポ代行会社へ依頼した場合、1アポにつき10,000〜15,000円で実現可能です。テレアポは多額の費用をかけずに顧客へアプローチできるので、インターネットが発達した現代でも残り続けているのでしょう。
インターネットが発達している現代において、インターネットの使用が苦手な方々も多いです。若年層に対するアプローチは、インターネット広告で充分かもしれません。しかし、高齢者や地方の中小企業では、いまだにインターネットの使い方をあまり理解していない方も多くいます。
テレアポの場合はインターネットの使い方が苦手な顧客に対するアプローチが可能です。一見、電話よりメールでの営業活動の方が効率的に思えますが、メールのやり取りが苦手な方や営業メールを開かずに削除してしまう方もいるでしょう。
インターネットの使用が苦手な層にアプローチしたい場合は、テレアポが適切です。
自社でテレアポを実施したとしても、他社との差別化を図らなければ、商談・売上を高められません。テレアポを成功させるためのポイントを4つ紹介します。自社の売上をより高めるためにも参考にしてください。
テレアポを成功させるためには、インサイト営業を念頭に置くことが大切です。インサイト営業とは、顧客が気づいていないが潜在的に持っている課題の解決策を提示する方法です。インサイト営業を実践すれば、顧客との関係強化や受注率向上などのメリットが得られます。
単に顧客へ自社製品やサービスを紹介しただけでは、興味がないと成約へつながりません。例を挙げると、自社が筋トレ製品を高齢者へ販売したい場合は、筋トレするほど長生きできる最新の研究結果を踏まえたうえで提示すると、成約率が高まるでしょう、
顧客がどんな課題を抱えているのかを調査したうえで、テレアポを実施します。
テレアポのノウハウを構築し、社内でスキルを標準化するためにも、トークスクリプトの作成は必須です。トークスクリプトを作成すれば、どんな順番でアプローチをすれば、成約率へつながるのかが理解しやすくなるからです。
顧客が求めるものは常に変化しているため、トークスクリプトは定期的にブラッシュアップしましょう。
営業活動をする前に、社内でテレアポのロールプレイングを実施してください。ロールプレイングを実施すれば、自身のテレアポに対するフィードバックをもらえるため、具体的な改善策を把握できます。
当たり前ですが、顧客へテレアポしてもフィードバックがもらえません。「営業電話をかけてきて時間を無駄にした」と自社に対してマイナスなイメージをもたれる恐れがあります。
具体的には、テレアポの様子を録音して声の抑揚や話し方にインパクトがなかった場合、成約率が低下する恐れがあります。
メラビアンの法則によって、話の内容よりも話し方の方が重要だと証明されているからです。メラビアンの法則とは、言語情報7%、聴覚情報38%、視覚情報55%と心理学的な割合を表した法則です。
話の内容を意味する言語情報は7%なのに対し、話し方の言語情報は38%もあります。テレアポでの成約率を高めたい場合は、落ち着いたトーンで話したり、営業感を出し過ぎたりしないように気をつけましょう。
自社でテレアポに割けるリソースがない場合は、代行会社へ依頼してください。テレアポ代行会社へ依頼すれば、商談に専念できたり、人件費の削減ができたりとさまざまなメリットが得られます。
しかし、テレアポ代行会社へ依頼したことで自社のスキルが上達しない点やコミュニケーションの課題が生じる点などさまざまな問題が発生するのも事実です。それぞれのメリットとデメリットを比較検討し、代行会社へ依頼するべきか、自社でおこなうべきかを決定しましょう。
世の中には多くのテレアポ代行会社が存在するため、どの会社へ依頼すればよいのか悩んでいる方も多いでしょう。それぞれの選び方について解説します。
テレアポ代行会社は、料金形態から選びましょう。テレアポ代行会社の料金形態には、以下の3種類があります。
| 料金形態 | 特徴 | メリット | デメリット |
| 固定報酬型 | 毎月決まった予算を代行会社へ支払う | 予算管理が容易 | 成果が得られない場合でも同額を支払わなければいけない |
| コール課金型 | かけたコール数に応じて料金が変動する | 顧客リストを網羅的にコールできる | アポイントが成立しない場合でも料金が発生する |
| 成果報酬型 | アポイント獲得ごとに特定の料金を支払う | コスト管理がしやすい | 質より量に重きを置くので、各程度が低いアポイントになる恐れがある |
上記の表を参考にし、自社に適切な料金形態を選んでください。
テレアポ代行会社を選ぶ場合は、ターゲットリストの有無を確認しましょう。ターゲットリストとは、売上につながる見込み顧客をリストアップした表です。
ターゲットリストを用意している場合、自社のターゲット戦略に沿った営業活動ができるため、成約率の向上が期待できます。質によって成約率が大幅に異なるので、ターゲットリストの中身も入念に確認してください。
テレアポ代行会社を選ぶのであれば、類似した製品に関する実績を確認してください。自社と類似した製品を売り上げた実績があれば、自社製品でも同様な成果を出す可能性があります。
テレアポ代行会社によって製品に関する知識の保有度は大きく異なります。成約率を高めるためにも、事前に依頼する会社と自社製品の整合性を把握しましょう。
在籍しているオペレーターの傾向の確認も大切です。テレアポ代行会社によって、やり取りの仕方や状況報告のタイミングが異なっています。たとえば、オンラインで行っている会社もあれば、オフラインでテレアポしている会社もあるでしょう。
どんな対応の会社なのかを事前に確認してください。また、会社によってオペレーターの質も千差万別です。オペレーターの経験や能力を加味したうえで、依頼する会社選びをしましょう。
テレアポは、顧客への能動的なアプローチの実現や低コストで実施できる点などさまざまなメリットがあるため、営業活動へ活用できます。ただ、自社の成約率を向上させるためには、インサイト営業との併用やトークスクリプトの作成など工夫が必要です。
テレアポ代行会社へ業務を依頼したい場合は、料金形態やターゲットリストの有無、過去の実績を確認したうえで選んでください。